Social media has become a prolific tool for companies to build their brands. An effective way to interact with stakeholders on social media has been the relatively new discipline of ‘influencer marketing’. Here, companies engage social media stars to use their large fan-base to promote products and services on their brand’s behalf. While related to the promotional tactic of word-of-mouth marketing, influencer marketing lacks a theoretical foundation in the academic discourse. This paper aims to fill this gap by offering a conceptualisation to operationalize the new discipline in practice. The conceptualisation proposes brand owners a methodology to choose the right influencers for their brands and guides influencers to perform optimally with their fan base. Lastly, a consumer perspective is taken to the discussion to emphasize the relevance of influencer marketing in the consumer purchase decision-making process.
LINK
Dit project richt zich op mkb-ondernemers die deelnemen aan een ondernemerscollectief in een binnenstedelijk winkelgebied en zichzelf geconfronteerd zien met een forse omzetverschuiving van offline winkelen naar online winkelen. Om tijdig en op de juiste wijze te reageren op het veranderend koopgedrag van consumenten, willen mkb-ondernemers laten onderzoeken hoe op internettechnologie gebaseerde marketing- en verkoopacties door ondernemerscollectieven kunnen bijdragen aan meer omzet voor henzelf én aan het vergroten van de consumententrekkracht en verblijfswaarde van hun winkelgebied. Het consortium wordt gevormd door de Hogeschool van Amsterdam, Universiteit Utrecht, Het Platform De Nieuwe Winkelstraat (DNWS), Stad&Co, Q&A Research & Consultancy, een mkb-ondernemer en het collectief Arnhem Winkelstad. Deelnemers zijn collectieven uit Amsterdam (drie collectieven), Arnhem, Eindhoven, Roosendaal, Wageningen en Zevenaar en per collectief telkens één of twee mkb-ondernemers. De centrale onderzoeksvraag van dit project luidt: ?Hoe kunnen ondernemerscollectieven in binnenstedelijke winkelgebieden op basis van internettechnologieën hun business model versterken waardoor de deelnemende individuele mkb-ondernemers meer omzet kunnen genereren?? Om deze vraag te kunnen beantwoorden, zijn vier deelvragen met samenhangende werkpakketten geformuleerd die door de consortiumpartners op basis van praktijkgericht onderzoek worden uitgevoerd. De nieuwe kennis die met dit project wordt gegenereerd over de opzet, inrichting en werking van collectieven in binnenstedelijke winkelgebieden en hun op internettechnologie gebaseerde interventies, is van groot belang voor de overlevingskansen van winkeliers in heel Nederland. De resultaten van de interventies die in dit project worden ontwikkeld, geïmplementeerd en getest, kunnen - na validatie - door andere collectieven worden overgenomen en ingebed in hun eigen winkelgebied. Naast state-of-the-art kennis over consumer insights, de werking van business modellen van collectieven en de effectiviteit van hun interventies, is het meest belangrijke eindproduct van het project een handboek voor ondernemerscollectieven met een concreet Plan van Aanpak voorzien van praktische tips en adviezen over hoe collectieven de verschillende onderdelen van hun business model kunnen optimaliseren. Kennisplatform De Nieuwe Winkelstraat en Stad&Co zorgen er voor dat dit handboek onder de aandacht van de collectieven komt.
Digitale marketing in e-commerce heeft zich sterk ontwikkeld. Consumenten hebben brede toegang via hun eigen, persoonlijke apparaten en door de snelle ontwikkeling van machine-learning-technologieën kan gerichte communicatie geautomatiseerd worden. Toch staat het huidige e-commerce bedrijfsmodel ter discussie, vooral door de impact op het milieu. Het retourzenden van producten is volledig gebruikelijk geworden onder consumenten. Dit soepele retourbeleid roept milieuzorgen op, omdat het de ecologische voetafdruk vergroot en financiële lasten met zich meebrengt voor bedrijven, namelijk de kosten voor het afhandelen van retouren wordt geschat op €12,50 tot €19,50 per retour. Om bij te dragen aan de oplossing van het retourprobleem, richt dit project zich op het onderzoeken van hoe gepersonaliseerde digitale marketinginterventies het consumentengedrag kunnen veranderen en productretouren kunnen verminderen. Dit gebeurt aan de hand van een casestudy in samenwerking met MKB-partner BBB Cycling en zal gebaseerd zijn op diepgaande inzichten in de specifieke doelgroep van consumenten die vatbaarder zijn voor het retourneren van producten. Anders dan andere onderzochte oplossingen, zoals het herzien van het retourbeleid, het implementeren van pastools en het stimuleren van consumenten via prijsvergelijkingen en pop-upberichten over de milieueffecten, neemt dit project een unieke invalshoek door specifiek te focussen op de psychologische kenmerken van consumenten en de psychologische triggers achter hun retourbeslissingen. Het project omvat vier werkpakketten: 1) Inzichten verkrijgen over consumenten die geneigd zijn producten te retourneren; 2) Gepersonaliseerde digitale marketinginterventies co-creëren om het retourpercentage te verlagen; 3) De gepersonaliseerde digitale marketinginterventies testen in een real-life online omgeving; 4) De kennis verspreiden naar e-commercebedrijven, consumenten en onderwijs voor een bredere maatschappelijke impact. Dit wordt uitgevoerd door alle partners: Thuiswinkel.org via zijn e-commerce bedrijfsnetwerk, Consumentenbond via zijn communicatie met consumenten, en het Lectoraat Purposeful Marketing van De Haagse Hogeschool, via zijn samenwerkingsactiviteiten in het onderwijs.
De huidige samenleving wordt voortdurend opgeschrikt door publieke discussies over kwesties: Zwarte Piet, (verplichte) inenting, 5G, bomenkap, toeslagen, stikstof, aanpak corona, intensieve veehouderij en ga zo maar door. Dergelijke kwesties beginnen vaak ongemerkt en klein, veelal op sociale media, maar kunnen in korte tijd uitgroeien tot impactvolle issues, zo niet crises. De centrale factor in huidige publieke kwesties is de digitalisering van het publieke debat: sociale media dus. Het verloop van issues is daardoor grilliger dan ooit. Issuemanagement is hierdoor een andere discipline geworden waar communicatieprofessionals over het algemeen nog onvoldoende mee om weten te gaan. Van hen wordt een andere instelling gevraagd: want hoe moet je reageren als ‘iedereen’ reageert en denkt het regeren zelf beter te kunnen? Het is in een notendop het dilemma van een democratische en gedigitaliseerde samenleving vol mondige burgers. Het is bij uitstek het huidige dilemma van de communicatieprofessional in het publieke domein. Om deze reden is het veelal niet langer het issue maar de aanloop daarnaar die opgemerkt en begeleid moet worden. Omdat we met dit onderzoek organisaties handvatten willen geven voor een adequate reactie op een issue, zijn met name de geboorte- en groeifase van issues van belang. In werkpakketten worden vijf cases onderzocht die door de publiekspartners zijn ingebracht. We hanteren een estafettemethode: de kennis van het ene werkpakket wordt meegenomen naar het volgende terwijl per werkpakket wel dezelfde methode gehanteerd wordt. Deze methoden zijn deskresearch, interactieanalyse van online en offline data, interviews met professionals en met burgers. Op basis van dit onderzoek wordt een breed toepasbare en structurele aanpak ontwikkeld om ‘de communicatieprofessional in issuemanagement te equiperen’. We willen dit bereiken door enerzijds kennis en inzicht te vergaren en anderzijds door de resultaten daaruit voor publieke organisaties te vertalen in praktische handgrepen (trainingen en/of tools).
